Доброго времени суток, дорогие друзья!
Сентябрь, как оно и водится, подкрался незаметно: вроде бы еще
вчера было тепло, сетевики разбрелись по дачам, морям и океанам, в воздухе
витало состояние полнейшей лености и вязкой эйфории, мол, чего напрягаться,
осенью поработаю J
А осень – вот она, уже стоит за порогом.
И сегодня я предлагаю вашему вниманию очередную методику,
на которой самое время потренироваться и отточить мастерство, дабы встретить
осень во всеоружии и начать быстренько восстанавливать утраченные летом
позиции.
Итак, методика называется «Пять продать».
Открою вам огромную тайну: любой потенциальный клиент хочет
купить себе не товар, он хочет купить себе ощущение, а точнее целый комплекс
ощущений, которые условно можно сформулировать в пять пунктов.
1. Клиент хочет купить Вас
(да-да, с потрохами J)
2. Клиент хочет купить
репутацию (аналог – качество)
3. Клиент хочет купить решение
своей проблемы
4. Клиент хочет купить время
(его затраты или экономию)
5. Клиент хочет купить и не
переплатить.
В этой связи, наша с вами основная задача – не просто
продать кому-то тюбик с пилингом или баночку с кремом, а подарить человеку
полный набор ощущений. За совершенно символическую плату J
Как это правильно сделать? Давайте разбираться по пунктам.
1. Клиент хочет купить Вас.
Здесь продажа складывается из двух составляющих: Вашей
личной уверенности (компетентны, надежны, не насоветуете лишнего) и Вашего
отношения к клиенту как к Человеку (не пытаетесь «урвать», не накручиваете
цену, вовремя вспоминаете про акции).
Никому, наверно, не открою Америку: чтобы эффективно продать Себя,
в себя нужно вкладывать. Изучать продукцию, штудировать отзывы, разбираться в
типах кожи и уметь накладывать
макияж. То есть, Вы должны быть компетентны и ответить на любой, даже самый
каверзный вопрос. И все это, естественно, с выражением заинтересованности в
глазах и с искренним желанием помочь человеку. Как сформировать у себя в глазах
искреннее желание? Тренируйтесь перед зеркалом J
2. Клиент хочет купить
репутацию.
Любая продукция, особенно незнакомая, в первую очередь
вызывает недоверие. Представьте, жил человек все эти годы без маски с маслом Ши, а тут появились Вы и
воодушевленно рассказываете, что без нее волосы и не волосы вовсе J
И тут начинается копание в деталях: что за компания? Где
находится? Кто руководит? А надежна ли? А продукт действительно из Китая? А
аллергию не вызывает? И так далее, и тому подобное.
Будьте готовы к таким вопросам, ведь если клиент их и не
озвучит, это совершенно не значит, что они у него не возникли. Заранее
проштудируйте историю компании (хотя бы поверхностно), запаситесь аргументами,
почему китайская косметика качественная, не смотря на свою цену, и что входит в
ее состав. Расскажите о собственных ощущениях так, чтобы Вам захотелось
поверить J
3. Клиент хочет купить решение
своей проблемы.
Самое главное правило хорошего продавца: слушать, а потом
уже говорить. Внимательно выслушайте, что беспокоит человека, помогите ему с
ответами, с выявлением проблемы, и уже только потом рекомендуйте какое-либо
средство.
К примеру, клиентка может Вам сказать, что не доверяет
продукции китайских компаний, т.к. у нее на них аллергия. Вы, в свою очередь,
можете предложить ей уникальное средство, которое есть только у нас – пластыри-детокс, которые вычищают
организм от любой заразы (и от аллергии в том числе), и помимо этого – не имеют
противопоказаний.
4. Клиент хочет купить время.
Все мы живем в достаточно энергичном ритме жизни и стараемся
тратить на так называемые «факультативные» занятия как можно меньше времени.
Как, например, выглядит обычный день обычной жительницы
мегаполиса? Утром по будильнику подскочила, понеслась в душ, одной рукой сушит
волосы, другой красит глаза, третьей готовит омлет мужу и детям J Вечером
принеслась, сразу же на кухню, то сё, а время уже двенадцать. Как вы думаете,
хоть однажды в течение дня у женщины мелькнула мысль, что неплохо было бы
сделать масочку для лица или обвертывание для волос? J
Поэтому наша с вами основная задача – убедить клиента, что
качество нашей косметики настолько высоко, что уход за собой будет занимать
считанные минуты, а эффект превзойдет все мыслимые и не мыслимые ожидания.
А также напомнить официальный слоган компании Батель:
«Если Вы начнете пользоваться нашей продукцией сейчас, то Вы не станете на 5
лет моложе, но через 5 лет Вы будете выглядеть так же, как выглядите сейчас».
5. Клиент хочет купить и не
переплатить.
Ах, это волшебное слово «скидка»! Какую бурю эмоций вызывает
оно в душе любого нормального человека! J
Законы экономики диктуют нам, что любой товар, пройдя
длинный и тернистый путь от производителя до покупателя, как минимум в 6
раз увеличивает свою себестоимость. Привезли в Россию – наценка (окупаем
растаможку, сертификацию, транзит), закупили у оптовика – наценка (окупаем
затраты по перевозке, сортировке, вычету брака), закупили у мелкого оптовика –
снова наценка (окупаем аренду торгового места, налогов, сборов в фонды) и так
далее, и тому подобное.
У нас этот путь сведен к минимуму: компания –
консультант – клиент.
Человек не только не переплачивает шестикратную стоимость
товара, он может еще и здесь сэкономить, потратив 5 минут и проведя регистрацию
в компанию.
Используйте эту методику при общении с потенциальными
клиентами и, гарантирую, ни один из них не уйдет от вас с пустыми руками J
Желаю вам высоких продаж и огромных чеков!